La prospection commerciale est en train de changer, mais pas de la façon dont vous pourriez le penser. Grâce à une connectivité étendue et à une information largement disponible, les clients informés ont plus de pouvoir que jamais auparavant. C’est pourquoi l’expérience client est l’aspect le plus important de toute transaction.

Cinquante et un pour cent des dirigeants des ventes se concentrent sur l’amélioration de la fidélisation de la clientèle grâce à des relations plus étroites. Ils sont presque aussi axés sur la fidélisation de la clientèle que sur la prospection commerciale (56 % se concentrent sur la croissance des clients potentiels et des nouveaux clients). Les meilleures équipes de vente se soucient autant de créer des clients durables grâce à des expériences mémorables que de réaliser la vente.

Sachant cela, quelles sont les meilleures techniques pour obtenir de bonnes perspectives ?

Nous avons décrit nos 6 meilleures tactiques de prospection commerciale et la meilleure façon de les mettre en œuvre dans votre stratégie commerciale.

1. La prospection n’est pas un événement ponctuel et doit être régulière

La prospection doit être une priorité. Soyez constant et réservez un bloc de temps chaque jour pour la prospection. Vous devriez prospecter autant le premier jour du mois ou du trimestre que le dernier. En moyenne, les vendeurs ont fait beaucoup plus d’appels au cours du dernier mois du trimestre que les deux premiers. Et le taux de succès de ces appels de « onzième heure » était généralement inférieur à celui de n’importe quel autre mois.

Comme la prospection commerciale n’est pas souvent considérée comme une activité particulièrement  » amusante « , le fait de prévoir du temps chaque jour contribuera grandement à faire en sorte que cette activité soit régulière. La prospection est rarement une solution rapide – il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur – le but de la culture continue est donc d’établir une relation avec un prospecteur – ce que certains vendeurs trouvent difficile lorsque le contact initial est négatif.

Trouvez-vous que la prospection est la partie la plus difficile de votre travail ? Vous n’êtes pas seul. Plus de 40 % des vendeurs disent qu’il s’agit de la partie la plus difficile du processus de vente, suivie de la clôture (36 %) et de la qualification (22 %).

Comment s’y prendre : C’est une question de temps. Transformez-vous en leader d’opinion et en expert en la matière. Créez un blog, écrivez des articles, prenez la parole lors de séminaires et de conférences, et partagez du contenu précieux sur les médias sociaux. Les vidéos sur les caractéristiques des produits sont les plus populaires, suivies de commentaires pratiques et professionnels. Soyez actif sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, postez du contenu pertinent (mettez l’accent sur la pertinence plutôt que sur la fréquence), répondez aux discussions ou aux questions – soyez vocal. Publiez également du contenu par l’intermédiaire de sites syndiqués.

Il est important d’être à l’endroit où les prospects regardent et aux événements auxquels ils assistent. Envoyez InMails via LinkedIn et envisagez d’acheter une licence Sales Navigator de LinkedIn et de l’utiliser tous les jours – elle vous dira littéralement quand et pourquoi appeler certains prospects.

Maîtriser tout cela prend du temps, alors inscrivez des heures de prospection sur le calendrier et respectez les rendez-vous que vous vous êtes fixés, tout comme vous le feriez pour une visite à la salle de sport. Ce faisant, la prospection devient un temps  » structuré  » par opposition à quelque chose que nous ferons lorsque nous aurons le temps de le faire. Le travail routinier s’étend pour remplir le temps et nous ne sommes jamais sur le point d’arriver à quoi que ce soit qui n’est pas structuré.

2. La qualité au détriment de la quantité

Un tas de pistes peuvent sembler géniales, mais si elles ne mènent nulle part, qu’est-ce que vous avez vraiment ? C’est pourquoi quelques prospects de grande qualité, engagés et passionnés par l’industrie, sont plus forts. Développer des prospects de qualité demande beaucoup de temps et d’efforts, mais votre équipe de vente verra l’intérêt de choisir la qualité plutôt que la quantité, surtout lorsqu’elle constatera une augmentation de son taux de clôture. En éliminant les prospects de mauvaise qualité, vous augmenterez votre productivité, accélérerez l’achèvement de votre cycle de vente et réduirez les inefficacités de votre pipeline de ventes, ce qui améliorera vos résultats financiers. Lorsque vos représentants commerciaux seront en mesure de reconnaître que les prospects de qualité sont plus lucratifs, ils commenceront à faire confiance au processus de vente en cours et se concentreront de plus en plus sur les prospects prêts à vendre.

Comment s’y prendre : analysez votre profil de client idéal. Regardez vos études de cas. Identifiez les principaux prospects pour vos produits ou services. Recherchez les industries perturbées ou les  » étoiles montantes  » (petites entreprises en croissance). Demandez au prospect si ce projet est budgété (les prospects de mauvaise qualité n’ont généralement pas de budget pour vos solutions). Si aucun budget n’est établi, il faudra probablement une ou trois touches pour les convaincre que votre solution vaut la peine d’être adoptée : 1) Un ami dit à votre prospect d’écouter/acheter ; 2) La concurrence de votre prospect le fait/utilise avec succès ; ou 3) Vous fournissez des données concrètes afin de faciliter une décision.

3. Réchauffez vos Cold Calls

Vous avez probablement entendu ou lu que le démarchage téléphonique est mort. De nombreux professionnels de la vente n’aiment pas les appels à froid, alors ils veulent que ce soit vrai. Ce n’est pas le cas. Le téléphone est essentiel pour la prospection. Et une fois que vous êtes au téléphone, parlez du client – mais équilibrez le tout avec les informations utiles que vous possédez. (près de 6 acheteurs sur 10 veulent discuter des prix au premier appel ; et plus de la moitié des prospects veulent voir comment le produit fonctionne au premier appel.) Il faut donner quelque chose pour obtenir quelque chose.

Considérons une technique de tendance, de solution et de preuve. Indiquez une tendance, un enjeu ou un problème pertinent – de préférence quelque chose que le prospect ne sait même pas qu’il doit affronter (ex. :  » le plus grand défi sera dans trois ans lorsque la pénurie de talents sera à son comble… « ), puis jetez quelques solutions ou recommandations possibles ( » nos clients s’y préparent en transformant leur culture pour être plus inclusifs… « ), et prouvez-le ( » nous avons fait cela pour des leaders du commerce, des franchises et du secteur manufacturier mais c’est le plus gros problème dans le commerce, ce qui est pourquoi je t’appelle « ).
Le pire, c’est l’appel « Dites-moi ce qui vous empêche de dormir la nuit » ou « Où est votre douleur » – les prospecteurs d’aujourd’hui ont besoin de connaître ces réponses avant même de décrocher le téléphone.

Comment s’y prendre : Lorsque vous appelez, la préparation est essentielle, alors pensez à utiliser un script – vous ne voulez pas être pris au dépourvu. La recherche est essentielle avant l’appel – vous pouvez augmenter vos chances d’avoir un accueil plus chaleureux en vous familiarisant avec votre nom ou celui de votre entreprise avant de faire votre premier appel. Les médias sociaux sont un excellent moyen d’y parvenir : se faire présenter par une connexion partagée, ou interagir avec eux sur les médias sociaux au sujet d’un élément de contenu que l’acheteur a partagé. Essayez la méthode 3 en 3 : ayez 3 sujets pertinents à discuter en 3 minutes. Par exemple : 1) « J’ai vu votre entrée récente sur le marché de l’IdO… » 2) « J’ai aimé votre citation dans le Journal du Net… » 3) « Cela correspond vraiment à votre nouvelle mission d’entreprise de transformer l’infrastructure pour permettre un avenir durable… ».

Vous cherchez des idées pour aborder vos clients ? Nos fichiers de prospection premium sont faits pour vous. Nous vous proposons différents ciblages : entreprises sans site internet, entreprises ayant une mauvaise note et des mauvais avis Google, entreprises classées par effectif ce qui permet de leur proposer des services adaptés à leur taille, etc. En bref, nous imaginons pour vous différents scénarios de vente. Retrouvez tous nos fichiers ici ou adressez-nous une demande spécifique ici.

4. L’automatisation du marketing est votre meilleur ami

L’automatisation du marketing est la réponse du vendeur au voyage du nouvel acheteur. En complément de toute stratégie de prospection solide, des outils d’automatisation permettent d’alimenter les prospects et de partager la réflexion et le leadership.

Les outils qui lient la distribution de contenu, la gestion de la relation client (CRM) et le social sont essentiels pour transmettre le bon message au bon moment et aux bonnes personnes. Ces outils, combinés à votre site Web, aident à convertir les retardataires en ventes. Les prospects issus d’une campagne de maturation ont tendance à avoir une vitesse de pipeline plus rapide (un moyen de mesurer exactement comment vous réussissez à faire passer vos prospects d’un bout à l’autre de l’entonnoir) – généralement lorsqu’ils accumulent un score de plomb élevé (calculé à partir de leurs interactions et comportements avec votre contenu) qu’ils sont prêts à acheter – maintenant c’est au tour de vendre.

Sans automatisation du marketing, vous tirez sans but. Les ratios de proximité ont tendance à être plus élevés pour les prospects qui sont entretenus au fil du temps et lorsque vous êtes considéré comme un leader d’opinion.

Comment s’y prendre : Adopter une approche intégrée pour générer, entretenir et convertir les leads en clients en automatisant diverses techniques et processus marketing afin d’optimiser le pipeline marketing et ventes. Rassemblez tous vos contacts, importez tout le monde dans votre logiciel d’automatisation du marketing et segmentez chaque groupe selon des critères importants pour votre entreprise. Établissez des priorités en fonction des besoins les plus élevés, identifiez l’objectif de vos points de conversion et créez des actifs marketing qui peuvent générer de l’intérêt à chaque étape du processus d’achat.

5. Demandez des références

Les références sont l’une des techniques de prospection commerciale les plus puissantes – les prospects adorent entendre les commentaires de leurs pairs avant de s’engager, alors fournissez des évaluations par les pairs en demandant aux clients des preuves sociales. (Un de mes conférenciers/mentors préférés demande toujours des preuves sociales par le biais d’un témoignage vidéo rapide.) Trouvez des contacts dans l’entreprise du prospect et demandez des références. Faites de nouveaux contacts et faites de même. Faites-vous présenter grâce à vos relations et à vos efforts.

Comment s’y prendre : Être référable. Concentrez-vous sur vos clients idéaux. Exploitez vos réseaux de manière proactive. Créez un modèle de courriel à avoir sous la main et prêt à utiliser chaque fois que vous faites une vente. En mettant en place un système d’aiguillage dès maintenant, vous avez plus de chances de recevoir des aiguillages qui stimulent le leadership tout au long de l’année.

6. Utilisez les incitatifs, la reconnaissance et l’amour

Qu’ils viennent de votre vice-président ou de vous-même, assurez-vous de vous récompenser pour ce travail acharné. Nous savons déjà que les incitations et la reconnaissance peuvent avoir un impact sur tous les types de modifications de comportement et les utiliser régulièrement : Récompenses pour le nombre de prospects fermés, la vitesse du pipeline, l’obtention de prospects pour visiter le siège social, les postes/blogs/publications, la participation à des conférences, etc.

Les ventes sont surtout faites de rejet et d’embarras – et en tant que leaders, nous faisons preuve d’empathie. Un chef des ventes qui a fait ses propres heures de prospection mènera les meilleurs. Soyez là pour les membres de votre équipe pour la reconnaissance, l’encouragement et la motivation après une longue semaine de grève, tout comme vous le feriez pour une semaine de succès. Les grands leaders sont capables de montrer le chemin pour sortir de n’importe quelle vallée. Un leader doit également fournir un environnement de travail propice à la prospection – donner à votre équipe de vente un sentiment d’appartenance ; un endroit qui met l’accent sur la forme physique et mentale ; des pensées et des personnes diverses ; un endroit où ils peuvent relier leur but individuel à la mission de l’entreprise – un endroit où ils peuvent réussir.

Comment s’y prendre : Inspirer les employés en reconnaissant leurs succès. Un programme stratégique d’encouragement des ventes vous permet de faire les deux tout en générant les résultats à court et à long terme qui assurent le succès futur de votre entreprise. La reconnaissance des employés devrait s’accroître organiquement et devenir réciproque, encourageant le personnel à reconnaître, à respecter et à soutenir le travail acharné des uns et des autres.
Le reste dépend de vous

Même si la prospection commerciale connaît des changements, il existe encore des techniques solides qui peuvent être mises en œuvre aujourd’hui pour attirer des prospects et stimuler vos ventes. Suivez les conseils ci-dessus pour aider votre équipe de vente à tirer le meilleur parti de son temps de prospection.